Implementar una POC e impulsarlo con Growth Hacking

Si eres una startup, ¿esperarías varios meses para lanzar al mercado tu nuevo producto? ¡No! La razón: ¡No tienen tiempo de sobra! No pueden esperar meses para lanzar un nuevo producto. Entonces, ¿cómo hacerlo de manera eficiente? Bueno, obteniendo información del mercado objetivo y conociendo la opinión de posibles clientes. Si te suena complicado hacer esto, ¡no te preocupes! Aquí te explico cómo hacerlo implementando una POC e impulsarlo con #GrowthHacking.

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Este artículo es la segunda parte de «6 lecciones de Lean Startup y Growth Hacking aplicadas en mi viaje a Panamá». Si no tuviste oportunidad de leerlo, ¡te lo recomiendo! Solo cliquea aquí. Cuando termines de leer este artículo, encontrarás un nuevo reto de #GrowthHacking y un caso real aplicado en febrero de este año en Panamá. ¿El reto? Conseguir la mayor cantidad de contactos/lead durante eventos/conferencias/meetup.

Si #POC y #GrowthHacking no son términos cercanos para ti, permíteme explicártelos:

POC o prueba de concepto es una implementación rápida de la propuesta de valor de una #startup. Sirve para demostrar una solución a un problema, entregando un valor real a las empresas a través de la validación de una promesa de compra, la cual validará inicialmente un modelo de negocio.

Growth Hacking es una disciplina que busca, con el mínimo de gasto y esfuerzo, incrementar de forma rápida y notoria el volumen de usuarios, ingresos o impactos de nuestra empresa.

Si bien Growth Hacking parece ser un término muy de moda en el Marketing Digital, en realidad creo que muchos tenemos esta disciplina incorporada en nuestro ADN antes de que fuera conocido.

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¿Por qué crear una POC e impulsar con técnicas de Growth Hacking?

Creo que realizar una POC e impulsarlo con técnicas de Growth Hacking permite obtener más información del mercado objetivo, feedback de posibles clientes y, con todo, se puede validar distintas hipótesis, mejorando la solución que está planteando la startup al mercado.

La idea por detrás de crear una POC y potenciarla con técnicas de Growth Hacking es que una #startup no puede esperar 3, 6 a 12 meses para lanzar al mercado un producto. Tampoco tiene los recursos necesarios y, peor aún, no tiene certeza si su producto realmente es una innovación o si será adquirido por los usuarios.

Por lo anterior, el producto existe desde el primer día y se deben ejecutar todas las acciones (experimentos de Growth) para atraer usuarios lo antes posible.

Los usuarios son realmente el motor de la startup y debe ser la principal fuente de aprendizaje. Así, mejoraremos aún más la solución inicialmente planteada, y podremos descartar hipótesis.

¡Entremos en acción!

Porque publicaciones con teorías y contenido duplicado, abundan.

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Para aumentar la difusión de nuestro proyecto Alertarme, el cual estaba en desarrollo, y considerando que teníamos las primeras reuniones con posibles clientes o betatester, realizamos las siguientes acciones:

• Compramos un dominio en Panamá (US$25)
• Contratamos un Hosting (US$4)
• Creamos cuenta Mailchimp (gratuito)
• Creamos cuenta en Canva (gratuito)
• Creamos cuenta en Survey Monkey (gratuito)
• Creamos cuenta en PixelMe (gratuito)
• Creamos cuenta en Make (ex Integromat) (US$9)
• Creamos cuenta en RobotChat Cliengo (gratuito)
• Creamos perfil en FB e IG
• Creamos cuenta publicitaria en Google Ads (US$50 + US$50 cupón)
• Creamos cuenta publicitaria en FB Business Manager (US$50)
• Gasto de impresión de volantes/flyers (US$40)

Total invertido: US$178 + 3 días de trabajo

Para armar lo siguiente:

• Con el dominio y hosting creamos una landing page (www.alertar.me)
• La landing explicaba el producto e invitaba a registrarse para obtener una demo gratuita.
• También había un formulario de contacto y el robot chat para lograr captar a las personas.
• Todo contacto, desde el formulario de contacto, acceso a la demo o el robot chat, quedaba registrado en la cuenta de Mailchimp.
• Configuramos en Mailchimp una secuencia de correo de 3 pasos:
  • a) Al instante de recibir los datos de un contacto, enviamos un correo dando la bienvenida y explicando el proyecto.
  • b) Al día siguiente, enviamos un correo con más información; por ejemplo, capturas de la plataforma, y lo invitamos a participar de una encuesta.
  • c) A los 5 días, si aún no teníamos respuesta, entregamos 2 meses gratis adicionales.
• La encuesta la realizamos con Survey Monkey, y el objetivo era rescatar información de los estudios jurídicos, por ejemplo:
• ¿Cuántos casos/procesos en materia civil sobre registros de marcas está llevando aproximadamente usted y su firma?
• ¿Cuántas personas de su estudio jurídico realizan la tarea de revisar, analizar y supervisar el registro de marcas para posibles oposiciones?
• ¿Cuántos edictos recibe al mes (ordinarios, emplazatorios, otros)?

Para llevar tráfico a la landing utilizamos:

• Publicidad boca a boca: gracias a la red de contactos que teníamos en Chile y Panamá en ese momento, se logró llegar a un conjunto de estudios de abogados.
• Publicidad impresa/volanteo: sabíamos dónde estaba nuestro público, así que fuimos detrás de ellos. ¿Dónde, te preguntarás? Sí, claro, en las salas judiciales y en los tribunales, ¡qué mejor ahí para entregar volantes y folletos! Si bien no todos eran abogados, muchos eran juniors de estudios jurídicos. Teníamos fe en que la información llegaría a los estudios que representaban.
• Publicidad en internet: en este caso, utilizamos Google Ads y Facebook Ads. Todas las piezas gráficas para la landing, el logo, los flyer para la imprenta, los banner para la publicidad en FB e IG, las realizamos con Canva.

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El experimento estuvo funcionando desde el 11 de noviembre al 4 de diciembre de 2019, 24 días en total.

Los resultados en números fueron

• 751 visitas a la landing page.
• 46 solicitudes de obtener la demo.
• 29 conversaciones con el chatbot.
• 32 formularios de contacto.
• 47 contactos desde FB Lead Ads.
• 37 encuestas respondidas.
• Audiencia FB Business Manager
  • de visitas y contactos.
  • lookalike para futuras acciones.
• Audiencia en Google Analytics para futuras acciones en Google Ads.

A partir de la información anterior, podemos concluir que:

• US$0,23 cada visita al sitio web.
• US$1,15 cada contacto.
• US$3,86 cada solicitud a la demo.
• US$4,81 cada respuesta a la encuesta.

Por lo tanto, y para ir cerrando, mi experiencia en la creación de una POC impulsada con técnicas de Growth Hacking, me permitió validar que, si bien teníamos 154 leads en Mailchimp, también podíamos obtener información valiosa, como personas interesadas en el producto Alertarme, obtención de nuevas ideas e información para robustecer este producto.

Recordemos lo que significa el término Growth Hacking: es una disciplina que busca, con el mínimo gasto (US$178) y mínimo esfuerzo posible (3 días), incrementar de forma rápida (24 días) y notoria el volumen de usuarios, o ingresos, o impactos, de nuestra empresa (154 lead y el conocimiento adquirido).

Un nuevo reto de Growth Hacking

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Situación: Consigues un espacio para ubicar un stand publicitario en un congreso internacional donde estarán +250 personas. Todas estas personas son tu público objetivo.

*Reto:

• a. ¿Cómo conseguir la mayor cantidad de contactos/lead durante el evento?
• b. ¿Cómo impactarlos en el momento y hacer ver el valor de tu plataforma?

Resolución: el próximo viernes publicaré la solución que implementamos durante el congreso internacional «El impacto de las nuevas tecnologías en el ejercicio de la Abogacía», realizado el 19 y 20 de febrero en Panamá.

Si llegaste hasta aquí, eres de los míos :) Te invito a agregarme a tu red de contactos.